A influência das estratégias promocionais no comportamento prescritivo do médico: um estudo de um representante da indústria farmacêutica

Abstract

Este trabalho objetiva realizar a análise das estratégias de marketing utilizadas por uma empresa do setor farmacêutico, visando compreender a importância da propaganda no comportamento prescritivo dos médicos da Asa Norte, bairro situado em Brasília, Distrito Federal. Além disso, busca analisar o processo de tomada de decisão quando estes profissionais têm que optar por uma marca, além de examinar outros fatores que influenciam neste processo. Partiu-se de um levantamento de bibliografias atualizadas sobre estratégias de marketing e da coleta de dados que norteiam a compreensão das relações mantidas entre o mercado farmacêutico e os profissionais de saúde. O objetivo geral do trabalho é analisar a influencia do laboratorio no receituário, além de identificar quais estratégias mercadologicas tem maior impacto na prescrição. Foram pesquisados quinze médicos pela grande influência que exercem como formadores de opinião. Durante a entrevista os respondentes afirmaram que em primeiro lugar o receituário provém da eficácia do produto, seguida da confiança no laboratório. A propaganda foi o item mais citado quando o médico tem que optar entre duas marcas. Admitem a importância da visita dos propagandistas e afirmam que a distribuição de brindes e a amizade não são suficientes para dissuadí-los quanto à prescrição.