Mapeamento de competências de vendedores de concessionárias de veículos

Abstract

O presente estudo, de caráter exploratório e natureza qualitativa, objetivou identificar as competências profissionais relevantes ao desempenho de vendedores de concessionárias de veículos comerciais leves. Para tanto procedeu-se à identificação, por meio de entrevistas semi-estruturadas, das percepções dos vendedores de duas concessionárias do Distrito Federal acerca dos conhecimentos, habilidades e atitudes relevantes à atuação profissional. A análise de conteúdo permitiu agrupar conhecimentos sobre produto, mercado, pessoas, vendas, empresa e atualidades, os quais se combinam de diferentes formas ao longo do processo de vendas. Para cada uma das etapas do processo de vendas pessoais identificaram-se habilidades específicas, além de habilidades transversais. Identificaram-se ainda atitudes que influenciam a atuação da pessoa em contextos de atuação variados, atitudes que influenciam a forma como a pessoa trata os demais e atitudes referentes à tarefa. Por fim descreveram-se as competências específicas para cada uma das etapas da venda pessoal, além de competências interpessoais transversais ao processo de vendas, combinando os conhecimentos, habilidades e atitudes identificados. Verificou-se que o processo de vendas no contexto investigado é composto por atividades de prospecção e qualificação, pré-abordagem, apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento e acompanhamento/manutenção, como sugere a literatura de marketing, o que indica a necessidade de competências que permitam a combinação de estratégias de transação e relacionamento por parte dos vendedores. Concluiu se que a atividade de vendas em concessionárias de veículos comerciais leves requer competências complexas, que combinem sinergicamente conhecimentos, habilidades e atitudes diversificados ao longo de todo o processo de vendas.